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冬奧余溫散去，誰(shuí)還能給千億康復(fù)賽道添一把火？
采訪 | 復(fù)動(dòng)肌骨 趙卿怡
作者丨Jellybean
2016年以來(lái)，隨著國(guó)民健康意識(shí)提升，康復(fù)醫(yī)療賽道潛力凸顯。《中國(guó)衛(wèi)生健康統(tǒng)計(jì)年鑒》顯示，2021年，我國(guó)康復(fù)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)入千億階段。
但現(xiàn)實(shí)棘手。當(dāng)前，設(shè)康復(fù)科的二、三級(jí)綜合醫(yī)院受人才、建筑面積、床位數(shù)量不達(dá)標(biāo)等因素限制，康復(fù)醫(yī)療服務(wù)供給明顯不足；各級(jí)康復(fù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)間則因定位不清，導(dǎo)致轉(zhuǎn)診渠道阻塞；甚有省級(jí)公立醫(yī)院尚未設(shè)置康復(fù)專(zhuān)科。
民營(yíng)機(jī)構(gòu)成為重要補(bǔ)充力量。近十年來(lái)，民營(yíng)機(jī)構(gòu)從118家增至545家，占比從50%以下擴(kuò)至75%以上。
然而作為細(xì)分之細(xì)分領(lǐng)域，缺乏資金、人才和政策標(biāo)準(zhǔn)，線下康復(fù)診所版塊尚未迎來(lái)產(chǎn)業(yè)的黃金期。盡管參與者前赴后繼，但落后國(guó)外40年的市場(chǎng)格局始終沒(méi)有改變。簡(jiǎn)單沿襲發(fā)達(dá)國(guó)家的路線，拔不掉“硬釘子”，創(chuàng)新是唯一敲門(mén)磚。
缺人缺錢(qián)，線下康復(fù)診所要自己找出路 趙卿怡沒(méi)有在所謂的恰當(dāng)時(shí)機(jī)闖入康復(fù)醫(yī)療賽道。彼時(shí)，她正身處于消費(fèi)投資領(lǐng)域。 2016年，康復(fù)醫(yī)療還較容易拿到投資。2年后，賽道投資熱度急轉(zhuǎn)直下。此刻成立上海復(fù)動(dòng)醫(yī)療管理有限公司（后簡(jiǎn)稱(chēng)“復(fù)動(dòng)肌骨”），她需要比別人投入更多精力。用4年時(shí)間，趙卿怡終于打造出了一套關(guān)于人才、運(yùn)營(yíng)的全新體系。2022年3月30日，復(fù)動(dòng)肌骨完成Pre-A輪融資，資方名單中，啟明創(chuàng)投、泰福資本赫然在列。 這是近2年內(nèi)，康復(fù)版塊少有的融資案例。相近的，是連鎖康復(fù)機(jī)構(gòu)優(yōu)復(fù)醫(yī)療和體創(chuàng)動(dòng)力，分別于2021年和2019年完成的融資。其余則追溯到2016年。 但這并不意味著康復(fù)賽道前景不好，放眼整個(gè)線下診所版塊，融資困難幾乎成為常態(tài)。最近完成融資的，基本是C輪以上或是沖刺IPO的連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)。 二級(jí)市場(chǎng)上，卡在上市關(guān)口的企業(yè)也不在少數(shù)?？谇缓脱劭祁I(lǐng)域，近年來(lái)僅有瑞爾齒科與何氏眼科成功“上岸”。有“金牙銀眼”之稱(chēng)的熱門(mén)賽道尚且如此，線下康復(fù)診所融不到資也不足為奇。 康復(fù)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈，來(lái)源國(guó)盛證券 從這個(gè)角度出發(fā)，可以看到國(guó)內(nèi)康復(fù)市場(chǎng)的諸多問(wèn)題。 最關(guān)鍵是“人”的問(wèn)題——康復(fù)治療師數(shù)量不足，質(zhì)量也跟不上。國(guó)內(nèi)康復(fù)治療產(chǎn)業(yè)，最初由健身教練推動(dòng)，直到現(xiàn)在，參與者質(zhì)量仍參差不齊，持證人員學(xué)歷普遍不及本科。 同時(shí)，持物理治療師（PT）證的專(zhuān)業(yè)人才匱乏。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)每10萬(wàn)人合資格物理治療師保有量?jī)H3.5名，而發(fā)達(dá)國(guó)家通常為50~100名。 而且，康復(fù)向來(lái)不被重視?！翱祻?fù)科不承擔(dān)康復(fù)治療，骨科醫(yī)生不懂細(xì)致康復(fù)方案，患者教育也是大問(wèn)題”。但如果康復(fù)做不好，容易落下后遺癥，“這關(guān)乎生命質(zhì)量”。 上述條件都限制著合資格診所數(shù)量的增長(zhǎng)。在國(guó)內(nèi)，即便拿到職業(yè)PT證，醫(yī)師技能仍舊良莠不齊，缺乏相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)法獲得處方權(quán)，更不能開(kāi)辦合資格診所。 而市場(chǎng)上既有的康復(fù)診所，由于缺乏市場(chǎng)化資金支撐，半數(shù)以上為單店經(jīng)營(yíng)。實(shí)現(xiàn)連鎖化的，則面臨區(qū)域限制、商業(yè)化模式單一等問(wèn)題。上文所提的連鎖康復(fù)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)多年，至今未突破原生地理區(qū)域。 在千億市場(chǎng)規(guī)模、4.3億運(yùn)動(dòng)群體的雙重加持下，仍未催生出一家大型連鎖機(jī)構(gòu)。康復(fù)醫(yī)療服務(wù)野蠻生長(zhǎng)，專(zhuān)業(yè)康復(fù)診所發(fā)展空間受到壓縮，在健身房、中醫(yī)按摩館等機(jī)構(gòu)間艱難求生。 注入新概念，用創(chuàng)新顛覆行業(yè) 在趙卿怡看來(lái)，復(fù)動(dòng)肌骨想要在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中“跑出來(lái)”，必須依靠“科技創(chuàng)新＋模式創(chuàng)新”。 深諳消費(fèi)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)之道的趙卿怡，決定引入“消費(fèi)升級(jí)”概念。這就面臨“如何滿(mǎn)足需求”的終極命題。 在康復(fù)醫(yī)療領(lǐng)域，患者的康復(fù)需求與其生活水平同步提升。病人需要拆解成“病”和“人”兩部分，“病是基礎(chǔ)需求，決定了治療方式；人代表更高層的需求，比如便捷、舒適、心理滿(mǎn)足等，同時(shí)決定了購(gòu)買(mǎi)意愿、服務(wù)方式和承受能力?！?/span> 從“病”的角度出發(fā)，復(fù)動(dòng)肌骨不局限于骨科，擴(kuò)至所有引起肌骨功能不良和肌骨疼痛癥狀（肌骨即肌肉骨骼，musculo-skeletal，簡(jiǎn)稱(chēng)“MSK”）。其對(duì)應(yīng)的心腦血管疾病、殘疾、兒童骨骼問(wèn)題等各類(lèi)群體，規(guī)模均超過(guò)2000萬(wàn)人，產(chǎn)后群體規(guī)模超過(guò)1600萬(wàn)人。業(yè)務(wù)范圍拓寬后，市場(chǎng)空間急劇擴(kuò)大。 從“人”的角度出發(fā)，一方面，復(fù)動(dòng)肌骨提出“MSK綜合解決方案”。 “中國(guó)患者更傾向于集成的‘一站式’服務(wù)”，因此，復(fù)動(dòng)肌骨提供“患者中心化”服務(wù)。除物理治療師外，醫(yī)療團(tuán)隊(duì)增設(shè)骨科/運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)醫(yī)生、矯形器師、體能教練及心理咨詢(xún)師4個(gè)工種，滿(mǎn)足全方位需求。 有中超、CBA運(yùn)動(dòng)員患者曾到復(fù)動(dòng)肌骨線下診所治療，骨科醫(yī)生先對(duì)其二次診斷，而后物理治療師和體能教練聯(lián)合制定治療和體能恢復(fù)方案，同時(shí)加以心理輔導(dǎo)?！案鶕?jù)這個(gè)方案，治療2~3周，他們就可以重返賽場(chǎng)?；謴?fù)速度加快了一半?！?/p> 復(fù)動(dòng)肌骨產(chǎn)品管線及業(yè)務(wù)范圍 不僅是專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)員，現(xiàn)階段，復(fù)動(dòng)肌骨瞄準(zhǔn)的，是國(guó)內(nèi)所有“擁有較強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)意愿和承受能力”的患者。 基于此，其開(kāi)啟了線上線下一體化運(yùn)營(yíng)，成為行業(yè)內(nèi)首家涉足數(shù)字療法企業(yè)。 當(dāng)下，全國(guó)范圍內(nèi)幾乎所有的康復(fù)機(jī)構(gòu)（持證機(jī)構(gòu)和治療師工作室）都開(kāi)在一二線城市，爭(zhēng)奪有限購(gòu)買(mǎi)力。三四線城市康復(fù)機(jī)構(gòu)寥寥無(wú)幾。此背景下，復(fù)動(dòng)肌骨除了布局一線和新一線城市，還探索肌骨治療數(shù)字化，為超過(guò)六成的非上海本地患者提供康復(fù)治療服務(wù)。 其數(shù)字療法整合了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院及SAAS（患者管理）系統(tǒng)，擁有收集患者數(shù)據(jù)、線上圖文問(wèn)診、病歷管理和康復(fù)咨詢(xún)等功能。同時(shí)，還推出“悅行”可穿戴設(shè)備。異地患者完成線下問(wèn)診后，康復(fù)師可在線上予以指導(dǎo)，幫助其進(jìn)行居家治療。 復(fù)動(dòng)肌骨數(shù)字療法產(chǎn)品 開(kāi)辟此版塊初衷不僅是打破地域限制，更要打破價(jià)格壁壘。趙卿怡希望中國(guó)的患者能觸及整合的、有普惠性的優(yōu)質(zhì)康復(fù)治療。 另一個(gè)關(guān)鍵影響在于，有望解決人力效率較低、專(zhuān)業(yè)人員不足、服務(wù)質(zhì)量可復(fù)制性較低等行業(yè)性問(wèn)題。 但雙創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，僅僅是向標(biāo)準(zhǔn)化靠近，最關(guān)鍵問(wèn)題在于，標(biāo)準(zhǔn)化是什么？ 統(tǒng)一學(xué)術(shù)流派體系，打造“企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)” 不管是打造線下連鎖品牌，還是打通線上渠道，標(biāo)準(zhǔn)化是發(fā)展基礎(chǔ)。 首先，行業(yè)內(nèi)外對(duì)康復(fù)醫(yī)療的認(rèn)知就存在差異。康復(fù)醫(yī)療源起國(guó)外，名為“物理治療”（physical therapy，簡(jiǎn)稱(chēng)PT）或“運(yùn)動(dòng)療法”， 國(guó)內(nèi)業(yè)界多定義為“運(yùn)動(dòng)康復(fù)”。但無(wú)論物理治療、運(yùn)動(dòng)康復(fù)或MSK綜合解決方案，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都是陌生概念。 其次，行業(yè)人才標(biāo)準(zhǔn)也尚未形成。賽道啟動(dòng)者——只能做損傷預(yù)防、不具備治療資質(zhì)的部分健身教練們，僅參加2小時(shí)到十余天某體系商業(yè)培訓(xùn)課程（APTA基于國(guó)際分類(lèi)的臨床指南），便自詡得其真?zhèn)?。而想要真正學(xué)會(huì)該體系課程，至少需要7年專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)以及年臨床輪轉(zhuǎn)與（亞）專(zhuān)科訓(xùn)練。 但現(xiàn)狀是，很長(zhǎng)一段時(shí)間里，這些學(xué)成歸來(lái)，具有專(zhuān)業(yè)資質(zhì)的骨科/運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)博士，只能在公立體系中做不對(duì)口的神經(jīng)康復(fù)方向工作。 不僅如此，不同技術(shù)派系的康復(fù)治療師，語(yǔ)言體系不一樣，溝通成本很高。這意味著同一診所中，不同治療師之間的患者流動(dòng)率不高。 “這個(gè)行業(yè)遠(yuǎn)沒(méi)有成熟到談標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候。”趙卿怡說(shuō)。 面對(duì)物理治療師的巨大缺口和派系繁雜、技術(shù)不精等問(wèn)題，趙卿怡決定在內(nèi)部實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的技術(shù)流派體系——只招收應(yīng)屆生，利用自有資深物理治療師開(kāi)展培訓(xùn)。 企業(yè)人才標(biāo)準(zhǔn)化和開(kāi)放的院外市場(chǎng)，也為復(fù)動(dòng)肌骨引來(lái)一批具有康復(fù)意識(shí)和豐富經(jīng)驗(yàn)的資深骨科醫(yī)生。由此，其得以組建覆蓋5個(gè)工種的全能醫(yī)療團(tuán)隊(duì)。 專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療服務(wù)。許多客戶(hù)甚至聞?dòng)嵍鴣?lái)。疫情以來(lái)，中超、CBA運(yùn)動(dòng)員無(wú)法出國(guó)做康復(fù)，開(kāi)始在國(guó)內(nèi)開(kāi)始找同水平機(jī)構(gòu)?！扒蜿?duì)隊(duì)醫(yī)直接就找到我們了，”趙卿怡說(shuō)，“運(yùn)動(dòng)員的認(rèn)可度也很高。休賽期間，他們會(huì)到復(fù)動(dòng)肌骨參加訓(xùn)練。制定的體能方案也能在歸隊(duì)后繼續(xù)使用。” 運(yùn)動(dòng)員在復(fù)動(dòng)肌骨做康復(fù)治療 受眾面愈廣，患者口碑取代廣告推廣，成主要獲客方式。隨著數(shù)字療法產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療產(chǎn)品的推出，復(fù)動(dòng)肌骨所能觸達(dá)的患者群體越來(lái)越大。 基于這些優(yōu)勢(shì)，復(fù)動(dòng)肌骨深受資本青睞，一年內(nèi)獲得兩次融資。而隨著政策傾斜，行業(yè)人士對(duì)高標(biāo)準(zhǔn)的追求，更多資本的入局或許只是時(shí)間問(wèn)題。 （圖片由受訪者提供） 編后記 談及未來(lái)，趙卿怡說(shuō)，復(fù)動(dòng)肌骨會(huì)順應(yīng)專(zhuān)科化趨勢(shì)，縱向深挖，“因?yàn)椤」枪δ懿涣肌@條路上，還有很多事情可以做。”公司開(kāi)發(fā)的數(shù)字療法產(chǎn)品，在線上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)1:2000的醫(yī)患覆蓋比，將在今年6月獲NMPA批準(zhǔn)。 下一步，她類(lèi)比國(guó)外一家從物理治療數(shù)字化起家的醫(yī)療科技公司，不僅要打通線上、線下數(shù)據(jù)，也要鏈接耗材廠商，一方面接觸到更多患者群，另一方面能收集更全方位的患者數(shù)據(jù)，進(jìn)而提供智能化的MSK綜合診療方案。
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