醫(yī)療AI的商業(yè)化是條漫漫長路。十年發(fā)展，智能算法的價值已在信息化、新藥研發(fā)、臨床手術、影像等場景得到驗證，相關產品也陸續(xù)規(guī)模落地，但囿于準入、推廣、物價收費等限制，企業(yè)通過現(xiàn)有體系取得的付費規(guī)模，很少能夠覆蓋高昂的研發(fā)經營成本。去年年初曾有醫(yī)療行業(yè)KOL對影像AI的走向進行梳理：如果堅持三級醫(yī)院這條路徑，第一需要有證，第二要拿到各個省市的物價，第三是有患者自費購買，運行1～2年后轉為醫(yī)保付費。草草一算，企業(yè)從取證到盈利，還得需要一個4～5年的時間周期。不過，并非所有的AI企業(yè)均受困于此。深透醫(yī)療（Subtle Medical Inc）近年找到了一種獨特的路徑突出重圍。2017年創(chuàng)立起，這家公司引領影像采集端加速的AI技術新浪潮，2018、2019年先后拿到FDA、CE等注冊證后2020年開啟全面商業(yè)化后，其全球臨床服務業(yè)務量年增幅超五倍，全年營業(yè)收入增長近400%；2022年企業(yè)全球業(yè)務規(guī)模繼續(xù)攀升，全年訂單額接近億元規(guī)模。2023年剛剛過半，深透醫(yī)療已在前7個月拿下近億訂單。目前深透醫(yī)療全球主要業(yè)務普遍是以醫(yī)院方按例付費、持續(xù)付費形式商業(yè)落地。國內進入百余家頂尖三甲醫(yī)院，終端價值得到廣泛認可，并多以單獨立項購買等形式落地。如果在控制成本的前提下維持這一勢頭，這家企業(yè)將在今年內實現(xiàn)收支平衡，有望在兩年之內實現(xiàn)盈利，打破醫(yī)療AI的盈利困局。本月，CB Insight剛剛發(fā)布了首批Generative AI 50(生成式人工智能50強)榜單，在AI醫(yī)療商業(yè)化方面發(fā)展迅速的深透醫(yī)療作為唯一的中國企業(yè)也是唯一的影像類AI企業(yè)名列其中，代表了全球健康領域的最有價值的生成式AI解決方案。深透醫(yī)療的突破之舉及當前成績不禁讓人重新思考醫(yī)療AI商業(yè)化這一命題。在醫(yī)院這個復雜體系下謀求盈利，AI醫(yī)療到底需要做對什么？ 以成本控制前提，AI企業(yè)才能實現(xiàn)市場拓寬
與其他國內AI企業(yè)的布局邏輯有所不同，深透醫(yī)療的產線雖屬于影像AI這個賽道，但它不做輔助診斷，做的是前端的AI影像增強。深透醫(yī)療的AI產品目的不是為了替代醫(yī)生，而是通過AI為醫(yī)生賦能提供更多更高質量的影像數(shù)據。AI影像增強屬于產業(yè)鏈的中上游位置，即在不對影像設備硬件做出修改的前提下，通過智能化算法輔助影像生成，實現(xiàn)縮短掃描時間、降低劑量、提升成像質量的作用。由于不涉及自動分析、自動診斷等與直接服務患者的功能，影像增強審評審批標準客觀定量化指標比較成熟。這方面深透醫(yī)療起步即獲得斯坦福大學技術獨家授權，包括數(shù)項專利和海量的多模態(tài)醫(yī)學影像數(shù)據，覆蓋范圍廣泛。數(shù)據的價值不僅在數(shù)據量上，深透醫(yī)療有針對性地修改臨床采集參數(shù)專門采集的不同掃描時間、劑量、質量的跨設備、跨部位、跨病種的配對數(shù)據，為影像加速AI算法研發(fā)與驗證建立了難以復制的數(shù)據基礎與門檻。精準的行業(yè)切入點賦予了深透醫(yī)療更為豐富的操作空間。在美國完成核心產品的審評審批后，深透醫(yī)療相繼通過了歐洲CE和國內NMPA的審核，將市場擴展到歐洲、亞洲、南美洲、加拿大、澳大利亞等地區(qū)，相繼獲得批準。臨床影像提升質量與效率是全球普遍的需求，通過產品與商務的全球出海，慢慢做成了全球市場首屈一指的AI服務商。當前其多項AI產品在全球500余家醫(yī)院和影像中心臨床使用。相較于大多數(shù)AI企業(yè)，這樣的布局一定程度縮短了AI產品從研發(fā)到上市所需的時間，而余下的資本與精力被深透醫(yī)療投放于產品功能拓展與新興市場開拓中，有效解決了醫(yī)療AI領域常見的市場準入成本高、流程長、單個產品市場容量有限的問題。再談更重要的價值需求。深透醫(yī)療現(xiàn)階段的主力產品為SubtlePET?和SubtleMR?兩款（國產化本地部署產品為SupPET?及SupMR?），前者作用于PET（正電子發(fā)射斷層掃描），能對PET的成像加速4-10倍，仍能提供同等質量的醫(yī)學圖像；后者服務于MR，可以將成像時間縮短至過去的一半不到，減少10倍造影劑使用。需要注意的是，在進行影像增強的過程中，深透醫(yī)療的AI解決方案不會改變現(xiàn)有醫(yī)生任何工作流。成像速度及成像質量的提升在現(xiàn)實之中大有可為。一方面，全球絕大部分的磁共振、PEC/CT 都處于滿負荷運行狀態(tài)，患者預約磁共振往往需要至少一周時間，在有些大醫(yī)院甚至長達一個月。因此，如果能將過去10—20分鐘的檢查時間縮短至數(shù)分鐘，在提升患者診斷體驗的同時，更多患者將能獲得更及時的檢查，有助于及早開始治療。深透醫(yī)療SubtleMR?有效縮短了磁共振成像時間另一方面，影像設備公司日益加劇的競爭使得影像相關技術飛速發(fā)展，影像設備也以遠超過去的速度迭代。但對于已購置相關設備的醫(yī)院而言，這種發(fā)展削弱了自身在設備方面的競爭力，要彌補這一差距又受困于千萬級的購置費很難更換先進MR、PET/CT，以及MR、PET嚴格的場地限制，和醫(yī)療增長影像技師人員的不足等困難，最好的方法便是借助智能軟件提升成像速度——它能縮短成像時間，部署方式快捷簡單，整體費用遠比更換新設備合算。不過，增強AI的打磨并非一蹴而就。拍攝不同部位不同病種的磁共振影像需要調試成不同的序列，不同場強的磁共振設備也需一一校對，這都需要增強影像AI公司投入精力逐步覆蓋。“2019年最初產品成型時，我們只做了使用最高頻6個部位，但現(xiàn)在已經完成了幾乎所有部位的覆蓋”，深透醫(yī)療中國區(qū)CTO項磊表示，“從0.2T到3.0T的場強，從跨國的GPS到國產的聯(lián)影、東軟、朗潤、萬東，深透醫(yī)療現(xiàn)在能夠支撐全場強全品牌設備的加速，也為國產品牌加速賦能?！?/span>對于深透醫(yī)療而言，病種的覆蓋是一個費時費力的過程，僅SubtlePET?和SubtleMR?兩款產品便打磨了不下四年。但也正是如此長時間的耕耘，使得深透醫(yī)療在審評審批方面打通全球市場，成為業(yè)內唯一獲得美國FDA、歐洲CE及中國NMPA認證的第三方解決方案提供商，在專利方面全面布局，積累起近30項國際專利以及更多國內專利和軟件著作權，全球授權優(yōu)先期最早到2016年，涵蓋MRI、PET、CT等多種影像模態(tài)。從創(chuàng)立初期開始，全面、廣泛的專利擁有巨大時間優(yōu)勢，也保障了其在潛在競爭中的領先地位。高筑技術壁壘后，深透醫(yī)療已在全球競爭中緊握主動權。 影像業(yè)務全球化商業(yè)落地，創(chuàng)新業(yè)務打開藥械新市場
雖是筑于前沿技術，影像AI的本質仍是醫(yī)療器械與服務。因此，產品銷售的重要程度不遜于研發(fā)。據深透醫(yī)療創(chuàng)始人CEO宮恩浩博士透露，深透醫(yī)療在打磨產品時亦在構建潛在客戶網絡。在產品能效匹配醫(yī)院需求的前提下，這一模式使得深透醫(yī)療能在產品成熟后能夠迅速實現(xiàn)銷售轉化。此外，深透醫(yī)療現(xiàn)在的全球銷售負責人擁有近30年院端醫(yī)械銷售經驗，全球產品負責人是前通用醫(yī)療磁共振產品全球負責人有20余年產業(yè)經驗，臨床負責人則曾是斯坦福影像中心的主任，國內商務負責人也在飛利浦、推想等影像公司銷售端有著數(shù)十年實戰(zhàn)的經驗。人才上的優(yōu)勢同樣是主力產品商業(yè)化的重要推力。具體到商業(yè)模式，深透醫(yī)療沒有采用一種統(tǒng)一的模式，而是因地制宜。按例付費一直是影像AI廠商所期待的付費形式，在絕大部分全球市場，包括北美、歐洲、南美等，深透醫(yī)療一直以來均采用SaaS模式按例收費，按產品使用量采取季度或年度收費制度，為醫(yī)院提高影像效率質量與收益提供服務。而在中國市場，醫(yī)院偏好于購置醫(yī)療器械而非租賃，深透醫(yī)療提供純本地部署的產品部署模式，在中國以license授權銷售模式為主。打通醫(yī)院這一關鍵市場后，深透醫(yī)療步入大健康領域，商業(yè)模式從聚焦轉為全鏈條。聚集影像供應鏈，深透醫(yī)療一方面與Aidoc、柏視、德為等影像AI服務商建立上下游多項合作，打造全鏈條解決方案，另一方面以OEM解決方案為方向進行探索，與通用醫(yī)療、西門子醫(yī)療、飛利浦醫(yī)療、東軟醫(yī)療等多家頭部影像設備商進行不同方向和產品的AI合作。目前，深透醫(yī)療已與西門子醫(yī)療多次官宣深化合作。后者擁有全球磁共振市場近三分之一的份額，深透醫(yī)療的AI將預裝于該巨頭的部分磁共振上。目前，深透醫(yī)療是西門子圖像重建管道OpenRecon唯一的AI影像處理合作伙伴。除此之外，深透醫(yī)療也與納米維景、瑞加圖、一影等國產高端影像設備廠商針對特定市場的設備開展商務合作，將AI增強直接置入設備之中。
深透醫(yī)療與西門子醫(yī)療上海創(chuàng)新中心合作，進一步強化本土醫(yī)學智能科技的創(chuàng)新前瞻布局
醫(yī)藥公司同樣是深透醫(yī)療的服務對象，目前已與拜耳、禮來等國際領先醫(yī)藥公司在造影劑及核藥等方向開展超千萬美元的商務合作。深透醫(yī)療第三款產品SubtleGAD?專注于提高MRI檢測質量且減少造影劑劑量、避免MRI檢測中釓沉積的問題。在與藥廠合作中，深透醫(yī)療的價值在于通過AI生成更好數(shù)據，幫助藥廠提升影像藥劑的安全性和顯影效果。這些影像藥劑廣泛應用到腫瘤、阿爾茲海默癥等疾病診療等過程中，AI算法的融合也對藥物研發(fā)的試驗效率與數(shù)據質量有提升的價值。這是一種較為通用的AI賦能醫(yī)藥的方式，可推廣至其他核藥的劑量優(yōu)化，與藥廠合作將更安全更高端的產品推廣到臨床，并擴展可適用的患者群體范圍（兒童、孕婦、腎臟病患者等），實現(xiàn)多方多贏，因而可能在未來成為深透醫(yī)療的新增長點。總的來說，過硬的研發(fā)團隊、多元化的產品策略、有效的專利壁壘及強針對性的商業(yè)模式給予了深透醫(yī)療有力的抗風險、抗周期能力。數(shù)年新冠疫情，深透醫(yī)療依然保持了強漲勢。如今疫情影響逐漸消散，深透醫(yī)療不僅保持了銷售大幅增長，還維持著超過行業(yè)平均水平的高毛利率，這些優(yōu)勢都將在未來轉化為企業(yè)的盈利能力。
完成前期的產品商業(yè)化落地后，深透醫(yī)療與大多數(shù)人工智能企業(yè)的發(fā)展思路相似。橫向拓寬AI可以賦能的影像模態(tài)，將CT、SPECT、X光等影像納入產品矩陣，逐步覆蓋AI+醫(yī)學影像全域，當前整體產品線覆蓋了幾乎所有臨床影像檢查；縱向深入臨床場景，在手術之中實現(xiàn)實時影像增強，在核醫(yī)學顯影流程中縮減顯影步驟及核藥用量。以磁共振檢查這一場景為例，深透醫(yī)療已經開發(fā)了一系列端到端的解決方案，包含多款產品，優(yōu)化臨床掃描工作流、效率、質控，以及實現(xiàn)更多缺失序列補全、更高質量的造影劑應用。不同之處在于技術底座。當業(yè)界仍在討論生成式AI的應用前景時，深透醫(yī)療已經熟練應用了這項前沿AI生成大模型技術，并實現(xiàn)了商業(yè)化的落地。如文初提到的，近期深透醫(yī)療作為唯一一家醫(yī)學影像公司、唯一一家中國公司入選CB Insight GenAI生成AI全球50強，深透醫(yī)療在產業(yè)中專注前沿技術積累與布局已在全球范圍內獲得認可。據宮恩浩表示：SubtlePET?和SubtleMR?利用AI加速MRI、PET成像速度、提升成像質量，該過程本身就是利用生成式AI處理原始數(shù)據獲取合成數(shù)據，再根據合成數(shù)據重構MRI、PET影像。在臨床之中，MR臨床掃描中的部分序列常常出現(xiàn)信噪比偏低、偽影明顯等情況，影響最終影像的呈現(xiàn)質量。而發(fā)布于IEEE的研究“One Model to Synthesize Them All: Multi-contrast Multi-scale Transformer for Missing Data Imputation”結果顯示：在AI的支持下，利用Transformer等模型通過T1、T2等現(xiàn)有圖像間接生成新的圖像（例如更高分辨率圖像、其他對比度、模擬打造影劑的圖像等），其效果甚至可以優(yōu)于直接磁共振成像。如Transformer等最新模型的臨床應用驗證，也已經發(fā)表在AJNR、MICCAI等頂尖臨床影像期刊與會議中。
SubtleGAD、SubtleSynth等多個新產品通過臨床多中心研究證明了其算法準確性與高效性如今著手CT等影像增強時，深透醫(yī)療也在對生成式AI進行進一步優(yōu)化，做一些image degrader（影像降級）的工作。具體而言，深透醫(yī)療利用大量的真實臨床數(shù)據，也結合仿真把一些金標準高質量的圖像變至更接近實際掃描獲取的低劑量、低分辨率、低造影劑圖像，進而訓練出更穩(wěn)定高效的模型。這種融合了多重數(shù)據的diffusion model（擴散模型），它的效果要明顯優(yōu)于通過傳統(tǒng)手段訓練的模型。對于技術底座的優(yōu)化給予深透醫(yī)療更多想象空間。當訓練數(shù)據集變得更易構造時，深透醫(yī)療可以以更低成本、更快速度完成AI產線的橫向拓寬，其意欲構造的AI+醫(yī)學影像全域增強時代有望加速到來。
回顧深透醫(yī)療6年發(fā)展，我們能夠簡單找出一些成功案例的共性。譬如，深透醫(yī)療的選品能夠幫助其更好地實現(xiàn)AI產品的成本控制，更快速高效地覆蓋全球市場；不同模態(tài)影像的增強方式存在共性，產品矩陣橫向拓寬相對容易實現(xiàn)；選擇出海全球市場布局，實現(xiàn)普遍的按例付費商業(yè)化模式；精準選擇頂尖醫(yī)院、醫(yī)院聯(lián)盟、影像中心聯(lián)盟為目標客戶，高舉高打的同時最大化獲客效率與客戶長期價值。
但究其根本，深透醫(yī)療贏在對于醫(yī)學、AI及產業(yè)本身的理解上。
深透醫(yī)療憑借醫(yī)學影像增強提速AI產品獲英偉達Inception AI大獎
創(chuàng)始人/CEO宮恩浩（左三），聯(lián)合創(chuàng)始人/醫(yī)療顧問Greg Zaharchuk（左二）獲英偉達CEO黃仁勛（左一）頒獎
宮恩浩曾在采訪中表示：企業(yè)應該堅持臨床技術與應用研究的實用性。當你做的研究需要和臨床應用保持很大的一致性時，你的目的會非常明確，不只是純粹地建模、發(fā)文章，而是能否最終實現(xiàn)臨床價值、是否能真正為病人和醫(yī)院帶來流程上的優(yōu)化等等，是技術價值的問題。而對于AI技術本身，他認為企業(yè)應通過優(yōu)化技術，盡可能降低技術成本，保持技術的穩(wěn)定性，同時加快技術迭代與產品落地速度，才是一種能夠幫助獲得商業(yè)價值的良性運轉模式。而不是盲目地去降低價格，持續(xù)擴張等等。當前深透醫(yī)療產品在全球客戶中獲得很高的認可度，客戶粘性極強且不斷增長使用與付費，終端價格甚至穩(wěn)步有增。一個典型的例子便是產品的設計邏輯。深透醫(yī)療面臨的是臨床流程十分重要的院端市場。在這樣一個市場創(chuàng)新，企業(yè)需要滿足醫(yī)院對于高質量影像、高掃描速度追求，又不能改變醫(yī)生的診療習慣。因此，利用影像增強AI潛移默化地為科室降本增效，可以很好兼顧醫(yī)院醫(yī)生的雙向需求。同時，終端醫(yī)院對質量與效率的追求永遠不會有終點，因此，深透醫(yī)療也在不斷打磨、大膽創(chuàng)新，一步一步完善影像增強AI的能力借助于這邏輯，回到面對國內市場后的深透醫(yī)療很快便駛入了發(fā)展快車道。一方面，深透醫(yī)療的產品與國內醫(yī)院的需求同樣緊密貼合，另一方面，深透醫(yī)療主要投資人包括國內深耕醫(yī)療與產業(yè)智能升級領域的頂尖基金，包括鐘鼎投資、本草資本、春華資本、百度風投、達泰資本、聯(lián)想之星等國內頂尖投資機構，深透醫(yī)療國內公司維持了純內資主體，因而有效建起了熟悉國內需求模式的團隊，打造了純本地化部署的國產產品保障客戶數(shù)據安全性，實現(xiàn)了國內營收規(guī)模的飛速增長。回到最初的問題。AI醫(yī)療到底需要做對什么？或許沒有一個固定答案。畢竟，深透醫(yī)療的盈利方式不是人工智能的特解，影像增強AI也絕對不是人工智能可以切入的唯一。但從深透醫(yī)療的發(fā)展路徑可以看到，引入AI并不意味著是為了替代醫(yī)生，AI仍存在諸多環(huán)節(jié)可以介入，并成為改變醫(yī)療發(fā)展的關鍵。只是，要實現(xiàn)這樣一種狀態(tài)，創(chuàng)業(yè)者需要深入理解醫(yī)療行業(yè)與AI技術，從實用性出發(fā)尋找答案。
